相談：口下手だから営業が苦手です

こんなことを考えている方もいませんか？私は口下手だから営業なんてできません。それは違います。口下手とか口上手とか関係ないのが営業なのです。私はどちらかというと無口な方なので、決して話が上手だったりするわけではありません。営業のコツが必要なのです。

営業のコツとは

営業の基本は話すことではない

営業担当はベラベラとよく話し、なんとなく必要ないものもうまく口車に乗せて買わせてしまう、そんな風に思っている方もいるかもしれません。そんな人もいますが、特殊能力の持ち主です。大抵の営業マンはそんなことできませんし、営業の研修などでもそういったことは教わりません。

何がポイントなのか

営業の基本は聴くことです。圧倒的に聴く能力長けているのが営業職です。実は営業の研修のほとんどは「聴く」研修で「話す」研修ではありません。

営業≠自分の伝えたいことを伝える

営業＝相手が必要とするものを聴く

私の妻も元MRでした。妻は私よりも聴くのが上手です。妻は話すのは得意ではありませんが、情報を引き出す能力は非常に高く、短期間で医師との関係性を作ることができる能力を持っています。思わず話してしまう。そんな聴き方をしてきます。

聴くためには何が必要なのか

簡単にできる聴く力は付けられます。例えば、会話をオウム返しする（バックトラッキング）、相手を真似る（ミラーリング）などはすぐにできますし、何よりも相手の話に興味を持って聞いていればテクニックなど関係なく、共感や質問なども容易にできます。

プレゼン力は必要になるが鍛えられる

プレゼンテーション能力に関しては必要になります。ただし、これはディスカッションではなく、一方的に自分自身の考えなどをまとまって伝えることができる手段なので、全て暗記して構いません。

私自身も施設への営業に行った際に、相手が提案を聞いてくれる段階になってからは、どんな施設でも全く同じ資料を用いて、全く同じ提案を行っています。ここまでは丸暗記です。

その後はいくつか質問がなされますが、自分自身のターンのときには暗記したフレーズをゆっくりと丁寧に話すだけで良いのです。弁論大会に参加しているわけではないので、時間も気にすることはなく、強く言うセリフをしっかりと練習してその通りに話しましょう。

個々に合わせた提案ではないのか？と思われるかもしれませんが、画一的で構いません。キラーフレーズを考えて、まずは1回でも自分の言いたいところまで終わらせておくことが重要です。

想定質問を作成して訪問する

ここは絶対に「絶対に」『絶対に』外してはいけません。

想定質問を作成して資料を準備しておきましょう。例えば、費用や時期、今後の流れなどの確実に聴かれることは資料を用意していかないなど怠慢です。それで「営業に行ってきた」なんて挨拶に行ったのと変わりありません。

想定質問はときにパワフルに相手に響きます。「こんなことまで考えてくれているのか、それなら切り替えても安心だね」を呼び込むには想定質問に対する資料をしっかりと提示することが重要になります。

「あなたが心配しているのはここですよね？大丈夫、その心配はもう私は解決策を持っています」これが想定質問の作成です。

想定外の質問が出てしまったらどうするか、それは仕方がありません。想定質問は経験すればするほど作成できる数が増えてきます。最初の1施設と10施設目では想定質問集が倍以上になっている事でしょう。

クロージングは丁寧に掛ける

最後にクロージングは丁寧に行いましょう。「それでは、また！」などと帰ってきてはいけません。

クロージングの前に考えることは2点です。「今日の目的は何か」「自分の考え通りに面談は進んでいたか」という2点を振り返りつつクロージングをしていきます。

今日の目的は何か

今日の目的が挨拶や関係構築なのであれば、次回のアポイントをクロージングのポイントに置きましょう。「次は看護師さんやケアマネさんを交えて話をさせてもらえないか」と提案するもの良いでしょう。次回の日時なども確認をしておきましょう。しかし、これが決めに行く面談なのであれば「私の薬局に切り替えてください」と臆することなく伝えましょう。自分の本気を見せて頭下げていきましょう。

自分の考え通りに面談は進んでいたか

自分の考えた流れに乗っていれば受け入れられていることが多いです（ヒトも提案も）。

しかし、考え通りに進んでいないときには、クロージングよりも、関係作りに舵を切っても良いと思います。無理に「切り替えてください」や「もう一度聞いてください」よりも「勉強になりました。施設の方ってこんな風に考えていてすごいですね。ちょっと会社に持ち帰って質問とか出てしまったらまた来ても良いですか？」など無害な人を演じて終わらせましょう。もう少し内部に入り込む必要がありそうです。